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药店高毛利药品促销策略
Release time:2017.12.6
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    药店力推自营商品已不再新鲜,不断寻找高毛利产品或自营品种也已由起初的敏感话题逐渐公开化。但药店选择合适的高毛利产品为开发对象,并不意味着高毛利产品在药店里就会畅销无阻,还需要辅以适当的营销策略。
  
  价格策
  
  低价,是不少药店的贴牌品种及自营高毛利品种与一线品牌品种竞争的主要工具。当然也有部分高毛利品种价格高于同类一线品牌产品的现象,但这一定是这类药店高毛利商品滞销的首要原因。价格不占优势,会让高毛利品种在竞争中陷入“质不优、价不廉”的尴尬境地。为此,在经营中,药店应重点控制产品成本,制定合理的零售价。对于大型连锁药店,可根据销量优势自己组织生产贴牌商品。对于不同区域的中小型连锁药店,可自发结盟,共同采购,降低进货价格,节约交易费用和物流成本。另外,药店还可充分利用店内资源,对高毛利产品进行整合推广,如吊旗提示、堆场展示、店员主推、关联用药推荐等,尽量节省其他广告宣传费用,降低营销成本。
  
  陈列
  
  为使高毛利产品成为畅销商品,药店可以安排店内黄金地段与货位作为高毛利商品的陈列位,并根据门店销售环境及整体销售情况设计一套“动线调查法”,绘制店内地图并注意观察每位顾客进入药店后的行走路线,确认哪些线路为顾客的必经之地,然后将其定为“黄金地带”。一般地,顾客基本上是按照“入口→卖场最前面的开架区→黄金动线区→特定商品货架→购物比较→收银结款→出口”这样一个动线趋势活动的。在优势陈列位的选择上,药店主要通道、货架端头、与顾客水平视线平行的展位等无疑是首选。也可采取“傍大款”的陈列策略,将高毛利品种陈列在同类一线品种中间,既起提示消费的作用,又方便店员进行关联销售推荐。
  
  整合策
  
  药店促销工作的核心,是突出促销的诉求点,调动一切营销资源实现导向性消费。这就需要在促销中有整合的理念。如药店促销可结合价格策略、POP广告宣传及其他方式一起进行,如直接采用特价销售、限时特卖、消费送赠品或抽奖等形式,通过在店内四周墙壁或者货架醒目位置张贴手工绘制的POP海报,在宣传时将商品特点通过独特的表现手法加以诠释,从而刺激顾客的购买欲。另外,药店也可就商品信息向周边消费人群投放DM单,以扩大商品信息的传播范围。还可采用端架促销、排面促销、主题式活性化促销、动线堆头、岛式均价促销、演示促销等多种方式,配合现场POP和对店堂气氛的调控,从心理和技术层面上营造高毛利商品的低价和优质印象。
 
 


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